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営業マンの成績を左右する名刺の秘密
2007/06/28 12:22 [Thu]
category:セールス
名刺は、営業マンの分身。そこでセールスマンのあいだでは、「成約まで何度でも足を運んで、その都度名刺を置いてくる」が常識。つまり10回訪問したら10枚名刺を残す。これで、お客さんに名前を売り込むことが、商談を成功させる第一歩になる。

この名刺効果は、心埋学的にも立証されている。人間は名刺を目にすると、その回数に比例して相手を意識するようになる、とか。
まさに、目立った者勝ちの世界なのだ。

ただ『訪問のたびに必ず名刺』は、大手自動車販売会社はもちろん、多くの会社の営業マンが実践している基本中の基本。差をつけるためには、そこにひと工夫をプラスする必要がある。とにかく目立つ、他社の営業マンより目立って名前と顔をできるだけ早く覚え
てもらう。そのための、奥の手とはいったい?

まずオーソドックスなパターンとして、写真入り名刺を使う、というのがある。留守宅にこれが残されていると、お客は顔を知っている営業マン〟に対して、ちょっと親しみを感じるようになり、その心埋効果によって、ドアはすんなり聞きやすくなるという。
とくにルックスのいい営業マンの写真入り名刺なら、そこの家の奥さんに、二度実物を見てみたい、という興味本位も加わるため、ますます営業はスムーズになるはず。
「後日またうかがいます」のひと言メッセージを入れる方法もよく使われるが、最近、都内の某金融大手などの営業マンがやっているのは、これらの要素をミックスした強力な売り込み作戦。名刺に、自分のプロフィール入りチラシを添える、というのがそれだ。

チラシは、金融業ならではの堅さを感じさせない大学のサークルか何かのチラシふう。たとえば、営業マン本人の似顔絵が中心にドーンとレイアウトされ、その周りに出身地、出身大学、なんと血液型や趣味まで書いてあったりする。

もらったお客は、珍しいので、これをフムフムと眺める。イラスト入りのプロフィール紹介だから、それだけで親近感はグッと増し、この人ならちょっと面山そうだし、顔もラブリーだし、今度話を聞いてみようか、てな方向に運びやすい。

イラストなら実物よりラブリーに売り込める。その人物のキャラクターが伝わるので、お客に親近感と安心感が芽生える。
など、この名刺&チラシ作戦による効果はなかなか大きそうだ。いまや普通のマニュアルどおりでは勝てない。必勝パターンにもっていくためには、個性派の名刺マニュアルが不可欠の時代となった。
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とくにルックスのいい営業マンの写真入り名刺なら、そこの家の奥さんに、二度実物を見てみたい、という興味本位も加わるため、ますます営業はスムーズになるはず。
「後日またうかがいます」のひと言メッセージを入れる方法もよく使われるが、最近、都内の某金融大手などの営業マンがやっているのは、これらの要素をミックスした強力な売り込み作戦。名刺に、自分のプロフィール入りチラシを添える、というのがそれだ。

チラシは、金融業ならではの堅さを感じさせない大学のサークルか何かのチラシふう。たとえば、営業マン本人の似顔絵が中心にドーンとレイアウトされ、その周りに出身地、出身大学、なんと血液型や趣味まで書いてあったりする。

もらったお客は、珍しいので、これをフムフムと眺める。イラスト入りのプロフィール紹介だから、それだけで親近感はグッと増し、この人ならちょっと面山そうだし、顔もラブリーだし、今度話を聞いてみようか、てな方向に運びやすい。

イラストなら実物よりラブリーに売り込める。その人物のキャラクターが伝わるので、お客に親近感と安心感が芽生える。
など、この名刺&チラシ作戦による効果はなかなか大きそうだ。いまや普通のマニュアルどおりでは勝てない。必勝パターンにもっていくためには、個性派の名刺マニュアルが不可欠の時代となった。
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