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飛び込みセールスのマニュアルのホメ方の秘密
2007/06/22 12:00 [Fri]
category:セールス
ゴマをする=ホメることはセールスマンにとって不可欠の行為である。多少みえみえでも、人はホメられるとつい調子に乗る。ついでにサイフのひもも緩むという連鎖反応が期待できるため、みえみえのホメ殺し連発もやってしまえるのだ。

もちろん、プロのホメ方にはコツがある。一般家庭への飛び込みセールスを例にとってみよう。ホメることは初対面のお客の警戒心を解くという意味でも効果があるため、ここぞとばかりホメまくる。この場合、対象となる主婦の心をくすぐる、いくつかのホメパターンがプロの一般常識としてあるという。

あらためて挙げてみればなんでもないことばかりで拍子抜け。が、このなんでもなさが警戒心を解くカギになるんだそうだ。

なんでもないホメパターン①家をホメる
ホメやすいNO・1にも値するのが家をホメること。パッと見て、日当たり、間取り、環境など、どれか当てはまる材料が見つかれば、真っ先にこのパターンを使う。ましてや新居や新築ならしめたもの。お客は必ずや家をホメられたがっているので「こんなすてきなお宅に私も住んでみたいです」くらい言ってしまってOK。セールスとは無縁の、近所の奥様連中が使うようなホメネタを使うと、かえって相手は心を開いてくれるらしい。

なんでもないホメパターン② 子供をホメる
うるさく母親にまとわりつく子供を見て、(絶好のゴマすり材料が来た)とセールスマンは考える。子供をホメられて不快に思う親などいないから、これもネタとして十分。「利発そうな」「愛らしい」、母親が美形なら「お母様にソツクリ」などと連発する。もし夫や猫が用てきたら、同じようにペットをホメればよい。

なんでもないホメパターン③ 本人をホメる
家、子供にホメる材料が見つからなければ、本人の顔、声、ファッション、アクセサリーにポイントを絞る。顔をホメるときは、人気タレントを引き合いに出すのも手。「ところで奥さん、黒木瞳さんに顔立ちが似てるってよく言われませんか 目元なんかソックリ」「パッチリしたHUが松嶋菜々子さんみたい」と、できるだけ典体的に。

そして、ホメで具沢山にした世間話から、じわじわと本題へと導くのがテクニック。あなたも、家に来た飛び込みセールスマンに何かひとつは必ずホメられているはず。もし迷わずセールスに乗っていたら? 相手はきっとゴマすり名人そのものだ。
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なんでもないホメパターン② 子供をホメる
うるさく母親にまとわりつく子供を見て、(絶好のゴマすり材料が来た)とセールスマンは考える。子供をホメられて不快に思う親などいないから、これもネタとして十分。「利発そうな」「愛らしい」、母親が美形なら「お母様にソツクリ」などと連発する。もし夫や猫が用てきたら、同じようにペットをホメればよい。

なんでもないホメパターン③ 本人をホメる
家、子供にホメる材料が見つからなければ、本人の顔、声、ファッション、アクセサリーにポイントを絞る。顔をホメるときは、人気タレントを引き合いに出すのも手。「ところで奥さん、黒木瞳さんに顔立ちが似てるってよく言われませんか 目元なんかソックリ」「パッチリしたHUが松嶋菜々子さんみたい」と、できるだけ典体的に。

そして、ホメで具沢山にした世間話から、じわじわと本題へと導くのがテクニック。あなたも、家に来た飛び込みセールスマンに何かひとつは必ずホメられているはず。もし迷わずセールスに乗っていたら? 相手はきっとゴマすり名人そのものだ。
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