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お客がつい買いたくなるスーパ-の商品陳列の秘密
2007/06/21 15:08 [Thu]
category:物販
いくつかのスーパーに足を運んでみると、はじめてでも買い物がとてもスムーズにいく店がある一方で、買いたい商品を捜すのに右往左往してしまう店もある。

買い物しやすい店では、欲しいモノが自然と視野に入ってきて、捜さなくても商品が「おいでおいで」と手招いてくれる。そうでない店では、商品の名前を呼んでもなかなか返事が返ってこない感じだ。

この違いはなんなのか?通路の広さや表示のわかりやすさの違いはもちろんあるけれど、それだけではない。棚のどこに商品が置かれているか、この違いも大きい。実は、棚の色分けについては、業界に伝わるヶ売れる陳列マニュアル〟なるものがある。

そのマニュアルとは、棚を上から大きく3分割し、『いちばん売りたい商品を目線の先にある中段に、黙っていても売れる低価格の必需品を下段に、いわゆるお店のとっておき商品を上段にもってくる』というもの。

実際にスーパーの陳列棚の前に立ってみるとわかるが、まず視野にバーンと入ってくるのは目線の高さにある商品。しかもこの場所にある商品は、体勢を変えずにラクに手に取れるため、さほど買う気がなくともつい買ってしまいやすい。そこで、消費者のニーズが高く、しかもどんどん回転させたい中程度の価格の商品をここにもってくるわけ。

とくに、もっともラクに手に取れるのは、視線よりほんの少し下から、ヒジをまっすぐ伸ばしたあたりにあるモノ。そう言えば、と自分が買い物してる姿をイメージしてみると、ついついラクな位置にある商品から優先的に貰うモノを選んでいるような気がする。

ちょっと腰をかがめないと取れない下段にくるのは、売りたいモノ以上に必ず回転よく売れるモノ。コンスタントに売れる商品は比較的低価格で、最産するため陳列スペースを多くとるのが特徴。だから下段にあってもそれなりに目立ち、確実に売れてしまう。
 
逆に、目線から30度上くらいまでの間の上段にくるのは、下段とは逆に、比較的単価が高く量産しないもの。いわばお店でも自慢のおすすめ品いろいろの定位置。それほど回転しなくても、単価が高いから中段、下段とのバランスはとれてしまう。

こうして、売り手にも消費者にとっても好都合な陳列棚はでき上がる。お客側は、この陳列マニュアルを知ることで、スムーズに、しかも買わせる戦略に乗せられることなく上手な買い物ができるはず。買いやすいという都合のよさにつられて、余計な買い物をしないように、このマニュアルを賢く応用したいものだ。
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実際にスーパーの陳列棚の前に立ってみるとわかるが、まず視野にバーンと入ってくるのは目線の高さにある商品。しかもこの場所にある商品は、体勢を変えずにラクに手に取れるため、さほど買う気がなくともつい買ってしまいやすい。そこで、消費者のニーズが高く、しかもどんどん回転させたい中程度の価格の商品をここにもってくるわけ。

とくに、もっともラクに手に取れるのは、視線よりほんの少し下から、ヒジをまっすぐ伸ばしたあたりにあるモノ。そう言えば、と自分が買い物してる姿をイメージしてみると、ついついラクな位置にある商品から優先的に貰うモノを選んでいるような気がする。

ちょっと腰をかがめないと取れない下段にくるのは、売りたいモノ以上に必ず回転よく売れるモノ。コンスタントに売れる商品は比較的低価格で、最産するため陳列スペースを多くとるのが特徴。だから下段にあってもそれなりに目立ち、確実に売れてしまう。
 
逆に、目線から30度上くらいまでの間の上段にくるのは、下段とは逆に、比較的単価が高く量産しないもの。いわばお店でも自慢のおすすめ品いろいろの定位置。それほど回転しなくても、単価が高いから中段、下段とのバランスはとれてしまう。

こうして、売り手にも消費者にとっても好都合な陳列棚はでき上がる。お客側は、この陳列マニュアルを知ることで、スムーズに、しかも買わせる戦略に乗せられることなく上手な買い物ができるはず。買いやすいという都合のよさにつられて、余計な買い物をしないように、このマニュアルを賢く応用したいものだ。
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