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クレジットカード審査の意外な落とし穴の秘密
2007/06/28 12:23 [Thu]
category:サービス
クレジットカードとか生命保険は、勧誘されたときに作るほうが、審査が通りやすいと言われる。いつでも受け付けますなんて宣伝して、申込書もあちこちに置いてあるが、いざいきなり申し込んでみると、カードの場合、断られることがある。

いまどき、1枚もカードを持っていない社会人はあまりいないので、あえて自分から申し込むのは、ほかのカードが使えなくなったなど、何か理由のある人のケースが多い。個人の自己破産ブーム(?)で大きな損失を生んでいるカード会社としては、客を選ばざるをえないから、どうしても審査が厳しくなる。

そこで、少しでも審査を通りやすくしたいのなら、普通頭金口座のある銀行に行って、10万円でもいいから定期預金を組み、ついでに毎月5000円でも積立てをしたい、と窓口に行くのがいい。最近は定期預金も機械でできるが、絶対に窓口に行くこと。

そして、手続がひととおりすんだときに、行員が「お客様、ご一緒にクレジットカードをお作りになりませんか」と言ってきたら、しめたもの。どこの銀行も系列のカード会社を持っていて、その会員獲得がノルマとして各店に課せられている。そのノルマは、支店内では各行員ごとに分割されている。

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営業マンの成績を左右する名刺の秘密
2007/06/28 12:22 [Thu]
category:セールス
名刺は、営業マンの分身。そこでセールスマンのあいだでは、「成約まで何度でも足を運んで、その都度名刺を置いてくる」が常識。つまり10回訪問したら10枚名刺を残す。これで、お客さんに名前を売り込むことが、商談を成功させる第一歩になる。

この名刺効果は、心埋学的にも立証されている。人間は名刺を目にすると、その回数に比例して相手を意識するようになる、とか。
まさに、目立った者勝ちの世界なのだ。

ただ『訪問のたびに必ず名刺』は、大手自動車販売会社はもちろん、多くの会社の営業マンが実践している基本中の基本。差をつけるためには、そこにひと工夫をプラスする必要がある。とにかく目立つ、他社の営業マンより目立って名前と顔をできるだけ早く覚え
てもらう。そのための、奥の手とはいったい?

まずオーソドックスなパターンとして、写真入り名刺を使う、というのがある。留守宅にこれが残されていると、お客は顔を知っている営業マン〟に対して、ちょっと親しみを感じるようになり、その心埋効果によって、ドアはすんなり聞きやすくなるという。

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握り寿司がカウンターで二つずつ出てくる秘密
2007/06/28 12:20 [Thu]
category:飲食業
 寿司屋の前に、「おいしくて安心な店」なんて看板が出ていたりする。この「安心」とはどういうことだろうか? と思うのは、カウンターで食べたことのない人。
「安心」でない店とは、べつに食中毒の心配があるとか、怖いおにいさんがいるわけではない。

要するに、値段がわからないから怖いのである。

カウンターで気前よく、トロだ、アマエビだ、イクラだ、ウニだ……と注文して、食べているうちはいいが、いざ「ヘィ、おあいそー」となって、金額を聞いて愛想笑いもできなくなった、なんてことがよくある。

壁にはその日のネタが書いてあるだけで、何がいくらかは書いてないことが多く、書いてあったとしても、それは1個の値段。たいがいは2つずつ出てくるので、考えていた値段の倍だった、なんてこともありうるのだ。

だから、「安心な店」というのは、値段がはっきりと明記されている店ですよ、ということである。
 ネタごとの値段と、1個の値段なのか、1皿(つまり2個) の値段なのかも明記されている。これなら安心というわけ。

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デパートの催事場が最上階にある秘密
2007/06/28 12:18 [Thu]
category:物販
街を歩けば、必ずやどこかのデパートでなんらかのイベントが開催されている。年に数回の大バーゲンセールや「全国○○物産展」など、買い物の予定がなくても、これらのイベント広告を目にすれば、足は自然とそちらの方向へ。

とくにデパートで何かあるときのオバさんのパワーはすごい。殺気立っているようであり、子供のような好奇心に満たされているようでもあり、そこはオバさんたちの遊び場そのもの。

ところで、これらの催事場だが、オバさんたちの高揚する気持ちに拍車をかけるかのように決まって最上階、もしくはそれに近い上のほうの階にある。そこで、ロケットのように、催事場行きのお客様方はいっせいにバーンと打ち上げられる。高いところにのぼらせる。実はこれ、できるだけ多く買い物してもらうための、常套戦略にはかならない。

種を明かせばなんと単純。お客をまず催事場へ上らせると、あとは下りなければいけない。その下りる過程で、各フロアに立ち寄り買い物してもらうことを期待しているのだ。
ちなみにそのことを、業界では 「シャワー効果」という。

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計画された衝動買いの秘密
2007/06/28 12:16 [Thu]
category:物販
大きなお店に行って、目的以外のものをつい買ってしまうことはよくある。
それをいわゆる 「衝動買い」というのだが、お店のプロたちとしては、お客さんの「衝動」をひたすら待っていたのでは商売にならない。

あなたとしては、衝動的に買ってしまったつもりでも、実は、買うようにしむけられている、という場合が多いのだ。

衝動買いされるものの第一条件は、知名度があるメーカー、あるいは商品であり、よく知られていること。
有名メーカーの新製品とか、コマーシャルでよく見かけるものとか、なんらかの事前情報が頭の中に入っているものである。

そして、価格が安く、目立つところにドデーンと置く、というのが次の条件である。また、季節や1カ月のうちのどの時期かも計算しなければならない。給料日の後の月末というのは、財布のひももつい稼みがちである。そこに、日ごろからなんとなく気になるものが、普段よりも安い値段で積んであれば…。ついつい手が伸びてしまうというのもわかろうというものだ。
店のほうはそれを狙って大量に売るつもりなので、思い切って安くして、お客さんの「衝動」を誘う。
ホテルのバイキングで一番得する食べ物の選び方の秘密
2007/06/25 12:10 [Mon]
category:ホテル
「ファミリーレストランは人を食うところだ」こんなことが言われた時期があった。
「人を食う」といっても、べつに人間の肉がハンバーグに混ざっていたなんてことではない。原価である食材の値段よりも、人件費のほうが高いのを皮肉って言ったのである。

実際のところ、値段の3割が食材、3割が人件費、残りの4割が租利というのが、ファミリーレストランの経営構造らしい。
ほかのレストランも、そう大差はない構造である。となると、レストランが儲けるには、食材費か人件費のどちらかを削るしかない。
しかし食材をケチると、当然、味に響き、客が離れてしまう。人件費を削っても、サービスが悪いと文句を言われる。

そこでファミレスに登場したのが、ドリンクバーである。
飲み放題ならセルフサービスでも誰も文句を言わない。レストランで手間がかかるのは、注文を聞いて運ぶことだから、飲み物を運ぶ手間がなくなるだけでも、かなり省力化できる。ウエイターは、料理だけを遊び、使った食器を下げればいいわけだ。客は飲み放題だというので得したと思っているが、実は店のほうだってしっかり儲けているのである。

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当選確率がグンとアップする懸賞ハガキの出し方の秘密
2007/06/25 11:08 [Mon]
category:未分類
どうせ懸賞で当たるなら、デッカイものに当たってみたいと誰でも思う。
「1000万円が当たります。」「世界一周旅行にご招待。」なんて、夢も大きく膨らむ
ではないか。

でも、ある食品メーカーが「1000万円が毎月1名に当たる」という懸賞を募集したら、合計500万人の応募があったというから、宝くじに当たるよりも確率は低いくらいである。

その中で勝ち抜こうと思うのなら、それなりの資金と作戦が必要だ。
資金といっても、必要なのはハガキ代。1通で当てようと思うのは、もちろん甘い。本気で当たりたいのなら、100枚は出すべきだろう。しかし、その100枚を同じ日に同じポストに入れたのでは、なんのための100枚かわからない。

宝くじは前後賞もあるから連番でまとめて買う人が多いが、懸賞では「まとめて」はタプーなのである。

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賞金1000万円も夢じゃない懸賞に当たる裏技の秘密
2007/06/25 11:05 [Mon]
category:飲食業
景品規制法という法律で、かつては景品・賞金の上限は100万円とされていた。それが、法改正によって一気に1000万円に上がったのは1996年4月から。こういう規制緩和は大歓迎だ。と言いたいところだが、各企業が出す、そうした賃金・景品のコストが増え、商品の価格に影響を与えたりしないのだろうか? 真偽のほどはわからないが、もしそうならばなおのこと「当たらなければソン」ということになる。

世の中には、そうした懸賞に応募するのが趣味の人もいて、サークルがあったり専門の雑誌も出ているほど。そんな世界をちょっとのぞいてみると、そこには当たるためのノウハウがいくつか紹介されている。

たとえば、テレビのコマーシャルや新聞の全面広告を使っている、クルマや海外旅行などの豪華商品や商衝賞金の懸賞は狙わない。
これは、大企業が新製品のキャンペーンのひとつとしてやるものだが、大々的に宣伝して募集しているので応募する人も多く、当たる確率は低い。通はそんなのには応募しない。ハガキ代がムダになるだけ。狙い目は、各雑誌などの 「本誌読者30名様にプレゼント」といった小規模なもの。これはかなり当たる確率が高いようだ。


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おさえておけば安く買える、食べ物の記念日の秘密
2007/06/25 11:02 [Mon]
category:飲食業
2月14日はバレンタインデー。女性が男性にチョコレートを贈る習慣は、日本独特のものだが、「バレンタインデー=チョコ」の図式はすっかり定着している。

このように国が決めた祝日でなくても、世の中にはいろいろな記念日がある。なかでも、食べ物にまつわるものは多い。たとえば、第1日曜日はみかんの日。毎月8日はコメの目、12日はパンの目、15日はイチゴの日とお菓子の日と惣菜の日、22日はカレーの日とラーメンの日、24日はかつおぶしの日……という具合だ。

また、それぞれの月ごとに、季節や句を考慮した記念日もある。次ページの表を参考にしてほしいが、意外に知らないものが多くて驚きだ。

これら記念日には、業界団体が販売促進のためにこじつけて作ったものも少なくないが、各商店はそれに合わせて特売のセールをすることが多い。知っておけば、何かと得するかも。店に行って、なんのセールもしていなかったら、「今日はみその日だよ。安売りしてよ」とでも言ってみてはどうだろう。
お弁当屋の隠しワザ、古米が新来に早変わりの秘密
2007/06/23 21:37 [Sat]
category:飲食業
秋はおいしい新米の季節。コメは保存のきく食品ではあるし、電子レンジに入れればすぐに食べられるレトルトのご飯もあなどれないが、それでも鮮度の違いは大きい。やはり古米よりは新米のほうがおいしいし、見た感じもつやつやとしている。

安さが売りものの弁当屋さんではどうか。コストダウンのために、ご飯を新米で炊くわけにはいかない。安い古米を仕入れてくる場合がほとんどだ。

そんな古米を新米のように見せるコツがある。某弁当屋チェーンでは、600グラムに対して大サジ1杯、つまり15グラム前後のサラダ油をたらして炊くと、つやが出て新米のように見えるという。

料理は舌で味わうほかに、目でも味わっている。つやのあるご飯を見て、「おっ、新米か、おいしそうだな」と思った瞬間、舌で感じる本当の味よりも、新米を食べているという思い込みが優先されおいしく感じるものらしい。そこまで見込んで、マニュアルでサラダ油をたらせ、と指示するあたり弁当屋さんはなかなかの心理学者なのである。
会社営業で効果バッグンのセールスの秘密
2007/06/23 15:31 [Sat]
category:セールス
企業相手のセールスマン。たとえば、大中小さまざまな規模の会社を訪問して、コピー機を売り込むとする。もちろん、大会社に何台もまとめて売れればベストだが、意外に狙い目なのが、社員数名というごく小規模な個人事務所。しかも、所長が外出がちで、女性事務員が一人か二人で留守番をしているというパターンが理想だという。

たとえば弁護士事務所や公認会計事務所などはそのいい例。当の弁護士が外出している時間をわざわざ見はからって訪問する。まずは、女性に好感をもたれそうなさわやかな好青年になりきり、印象をよくしておくのが訪問初日の目的。しつこく売り込まずに、さらりと顔見せ程度で終わらせておく。

別の日に、またまた女性だけで留守番していそうな時間帯に訪れる。ここからが裏ワザの見せところ。今度は手土産持参だ。手土産といっても、人福やシュークリームだし、人数も少ないから、数百円の出費ですむ。しかし、この数百円の手土産が効果てきめん。なにしろ、仕事中におやつが食べられるのだから、女性が喜ばないわけはない。この差し入れのおかげで、歓迎度はグ~ンとアップ。次回の訪問もやりやすくなる。お茶を出してくれるようになり、おしゃべりもしてくれるようになる。

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忘れ物を見つけても連絡しない一流ホテルの秘密
2007/06/23 12:10 [Sat]
category:ホテル
たとえば、A氏という人物が、前口宿泊したホテルにセーターを忘れてきたとする。

帰宅後、A氏が荷物を広げたところ、セーター行方不明の事態に気づく。(しまった!)と、その日、一日を振り返ってみるものの、記憶はおぼろげ。ホテルの部屋に置き忘れてきたような気もするし、チェックアウト時は肩にセーターを巻きつけていたような気もするし……。

そんなとき (○○ホテルは一流だし、忘れ物があれば親切に連絡してきてくれるだろう。とりあえず待ってみるか)などと、のんびりかまえているようでは、セーターはずっと行方不明のまま。

ではどうすればいい?

何はさておきホテルに連絡。ホテルに忘れた可能性が少しでもあるようなら、それが正解だ。待っていたところで、向こうからの連絡は来ないからである。

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「安い」といわせる価格設定の秘密
2007/06/22 20:36 [Fri]
category:物販
モノを買う決断をするときの最大の基準は価格だろう。いくら必要で欲しいものでも、お金がなければ買えないのは当たり前として、たとえ買える値段のものでも、その内容・品質のわりに値段が高いと思えば買わないもの。

同じモノでもスーパーによって植段が違えば、1円でも安い店で買うのが利口な消費者だ。そんな利口な消費者を相手にするメーカーやお店のほうも、価格については知恵をしぼっているはず、と思いきや、案外といいかげんだったりする。

小売店での価格は、仕入れ値があって、それに経費と利益を乗せる、という計算方法で決められている。つまり、小売店が決めるのが原則。その逆に、「定価」のあるものは、メーカーが希望小売価格を決め、それを基準にして、その何パーセントで出荷するかを決めていく。

いずれの場合も、原価があって、それに各流通段階での経費と利益が乗せられているわけだ。
ところが、なぜか、最後の数桁が80円とか800円という価格になっているものが多い。3万6800円、4980円、9800円なんて具合にだ。


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商品の並べ方の秘密
2007/06/22 20:16 [Fri]
category:物販
売れ筋のベストセラーは、平台に積んであることが多いが、ほとんどの人が、まずいちばん上のものを手にとって、パラパラと眺めたあと、いざ買おうと決めると、その本ではなく、その下にあるきれいなものを手にしてレジに向かう。こうして、いちばん士の本は何人もの人の手にはふれるが、レジまで持っていかれることはない。

そこで、あんまり何人もの人が手にとると汚れてくるので、店側は、ときどきその上に
さらに本を補充して、いちばん上の本が常に入れ替わるようにしているはずだ。あなたが誰もさわったことのない本だと思っていても、実はそうではないのである。表紙のカバーはきれいでも、上にホコリがたまっていたりするものは、長く棚にさらされていた本だろう。潔癖症の人は、下のほうや、背表紙の反対側の小口と呼ばれるところの汚れにも気をつけたほうがいいのだ。

ちなみに、本の最後のほうにある奥付の日付は、実際の発売日とはズレていることが多い。だいたい実際に印刷・製本が終わり、できあがる日の半月ほど先の日付となっている。

新刊だと、手にした日よりも「未来」の日に発行されていることが多い。
食品の製造日には、皆厳しいけれど、本の場合、くさるわけでもないので、けっこういいかげんでも許されているようだ。
その気にさせるお店の椅子の秘密
2007/06/22 15:25 [Fri]
category:サービス
小さくて固く、しかも高くて足が地につかない椅子の店は、要するに回転率をよくしたい店で、駅前などによくある。その逆に、郊外にある店はやわらかくて、座り心地がいい格子の場合が多い。この周囲の人口が少ないので、回転率をよくするよりも、1人の客に長くいてもらったほうが、店としても儲かるからなのだ。

もっとも最近では、都心でもサービスを売り物にしてフカフカの椅子を設置し、CDまで聞くことができるなんてサービスを行っているところや、彼女と2人で座れるペアシートなんていうのまである。

こんな設備投資をするにはお金がかかるから、当然どこかで回収しなければならない。
こういう都心型の豪華な店では、出るときには笑いが止まらないくらい出るが、出ないときはとことん山ない。‥居心地がいいからといって出なくても粘っていると、とんでもない落とし穴にはまってしまうことも。

いずれにしても、その店の椅子の座り心地が悪いということは、店には客に長くいてもらおうという意志がないことを意味している。そういう店では、客としても長時間がんばってもムダなのだ。短時間でケリをつけたほうが、お尻も懐も痛まないですむ。
結婚式場のジュータンが赤い秘密
2007/06/22 13:22 [Fri]
category:飲食業
赤繊毯といこぼ、同会議事堂が有名だが、長い年月の間に、多くの人が踏んでいるため、お世辞にも赤とは言えないというのが現実だ。
それに比べれば、結婚式場の廊下の絨毯は本当の赤である。民間企業だけあって、常にきれいな赤いものを使っている。

赤はおめでたい色だから、まさに結婚式場にはふさわしいように思えるが、実は、それだけが絨毯が赤い理由ではないようだ。

大安の休日ともなれば、何組もが式をあげるので、分刻みにスケジュールは消化されていき、とても「一年に一度の感激」をゆっくり味わっているひまなどないくらい、急がされている。ところが、それでも新婚のカップルたちは、うっとりと満足しているのである。

その秘密が赤い絨毯にあるという。赤には時間を長く感じさせる心理効果があるというのだ。そのため、同じ5分でも、もっと長く感じるので、そんなに急かされている気がしないとか。
飛び込みセールスのマニュアルのホメ方の秘密
2007/06/22 12:00 [Fri]
category:セールス
ゴマをする=ホメることはセールスマンにとって不可欠の行為である。多少みえみえでも、人はホメられるとつい調子に乗る。ついでにサイフのひもも緩むという連鎖反応が期待できるため、みえみえのホメ殺し連発もやってしまえるのだ。

もちろん、プロのホメ方にはコツがある。一般家庭への飛び込みセールスを例にとってみよう。ホメることは初対面のお客の警戒心を解くという意味でも効果があるため、ここぞとばかりホメまくる。この場合、対象となる主婦の心をくすぐる、いくつかのホメパターンがプロの一般常識としてあるという。

あらためて挙げてみればなんでもないことばかりで拍子抜け。が、このなんでもなさが警戒心を解くカギになるんだそうだ。

なんでもないホメパターン①家をホメる
ホメやすいNO・1にも値するのが家をホメること。パッと見て、日当たり、間取り、環境など、どれか当てはまる材料が見つかれば、真っ先にこのパターンを使う。ましてや新居や新築ならしめたもの。お客は必ずや家をホメられたがっているので「こんなすてきなお宅に私も住んでみたいです」くらい言ってしまってOK。セールスとは無縁の、近所の奥様連中が使うようなホメネタを使うと、かえって相手は心を開いてくれるらしい。


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お客をだます?お店の前の行列の秘密
2007/06/22 09:42 [Fri]
category:飲食業
ロシアには、こんな小話がある。
ある神父が食べるものがなく、何日も何も口にせず、フラフラになって街を歩いていた。ついに力つきて、壁によりかかって目をつぶっていた。数分後、目をあけてみると、その神父のうしろに行列ができていたという。

これは極端な「お話」としても、ソ連時代から慢性的なモノ不足に悩むロシアでは、行列があればまず並んでみる、というのが市民生活の基本原則だという。

それに比べれば、日本はのどかなものだ。雑誌やテレビでおいしいと紹介された店とか、帰省ラッシュの空港でキャンセル持ちの行列とか、給料日の銀行のキャッシュコーナーの行列とか、ロシア人からみれば、ぜいたくな理由の行列ばかり。
だから基本的には、行列しなくてもモノが買える日本の社会では、行列しているということは、「そうまでしてでも欲しい」 モノを売っていることを意味する

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商品の並べてかたの秘密
2007/06/21 23:13 [Thu]
category:物販
お店でモノを買う場合、あなただったら、前と後ろのどちらに並べてある品物を手に取るだろうか?
こう聞いてみたくなるのも、食料品の場合、新しいものほどいいという共通認識があるからだ。
スーパーなどでも、製造年月日や消費期限を見比べながら、品物を選んでいる人をよく見かける。誰だって、新しいほうを買いたいと思うだろうから、無理もない。古いほうがいいのはワインくらいかもしれない。

ところが、売る側としては古いものも売れてくれなければ困る。そこで店員の悩みのタネとなるのが、品物が入荷されてきたときに、新しいものと古いもののどちらを最前列の手にとりやすいところに並べたらいいか、である。

新しいものが前にあれば、それから売れていく。しかし、それだと、古いものは永遠に売れず、いつしか消費期限を過ぎてしまう。したがって面倒でも、新しいものが入荷したら、いったん棚にある在庫を出して、新しいものを奥に入れ、それから古いものをその前に並べたほうが、店としてはロスは少ないわけである。


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店に入ったらまず左を見る秘密
2007/06/21 22:50 [Thu]
category:サービス
かつて青年コミック誌で人気を博した 『右曲りのダンディー」なるコミックをご記憶の方はどれほどいるだろう。

ご存じのように、男性のアレは、裸のときは、もちろん真下に向かってぶら下がっているが(真上になるときもあるけど)、ズボンをはいているときは、左に曲がっている人が多いという。しかし、このコミックの主人公は右に曲がっていて、それが珍しく女性を喜ばすのである。

陸上競技のトラックが左まわりに走る形になっているのも、アレが左曲がりだからだ、というチン説があるくらいだが、実は 「お店」の中も、基本的には左曲がりになっているところが多いのである。

だが、女性が多く行くお店にも、この法則があてはまるので、さっきのチン説以外の理由が必要となる。
そこで、まず日日かくLをして歩く実験をしてみてほしい。たいがいの人がまっすぐ歩いているつもりでも、左方向に曲がってしまうはずなのだ。

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支配人を出せ・クレームを切り抜けるマニュアルの秘密
2007/06/21 20:57 [Thu]
category:飲食業
 怒鳴るお客は、とても厄介なものだ。たとえば、レストランで長時間ねばるお客に退席の催促をしたところ、機嫌を損ねて逆上し、怒鳴る。従業員の態度が気に食わない、などといって怒鳴る。なかには、単にいいがかりをつけて自己師示したいだけの困った奴もいて、そんなお客がよく言うセリフといえば、「支配人を山せー」だ、。

こういった取扱い注意のお客様を、業界では「不良客」と言うのだそうだ。
長時間ねばるお客のほかにも、お金を払わない無銭飲食者なんかも不良客のお仲間。

なかでも怒鳴るお客は場合によっては暴力をふるう危険性もあるため、取扱いはより慎重にするべき。そこでサービス業界全般に共通する、怒鳴るお客様対策は、というと、ちょっと意外なことに、不良客に「支配人を出せ!」と強く要求された場合、店側は素直に応じるのが早道ではなかった。むしろ逆。〝支配人はできるだけ出ていかないようにする〟のがポイントだという。

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「限定100点、いまだけのお値段」売り文句の以外な秘密
2007/06/21 20:10 [Thu]
category:物販
「特別にあなただけ」とか「いまだけ特別に」といった、特別待遇を示すセリフには、人は驚くほど弱いもの。
そのひと言が加わるだけで、なんでもない商品が特別のモノに見えてくるから不思議。まさに、モノを買う気にさせる殺し文句と言えるだろう。

買う気をくすぐる特別待遇の決定版とも言えそうな、テレビショッピングの「限定販売」を例にとってみよう。
よく感じのいいお姉さんやオバさまたちが、「今回は、皆様のご要望にお応えして、○○を限定100点だけ、ご用意いたしました。

そして、いまだけ特別に、超豪華な○○をおつけします。
などと、特別待遇をてんこ盛りにして、商品を手にしたり実際に身につけたりしなから語っている。
画面の前の我々は思わずメモを用意。しかも、「いまから24時間以内にお電話を。先着順で締め切らせていただきます」
 なんて言われれば、気持ちが焦る。商品をじっくり確認する前に、思わず受話器に手が、ところが限定100点と言ってはいるが、実際には、200点も300点も、いや限りなくある場合もあるという。


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セールスマンの目線の秘密
2007/06/21 15:30 [Thu]
category:セールス
誰だって、怪しい雰囲気のセールスマンからモノを買いたいとは思わないはず。
服装が怪しい、しゃべり方が怪しいなど、怪しさの要因はいろいろだが、怪しさを何より決定づけるのは目である。着こなしに、あれこれ気を追っても、目の動きが怪しい、となればそれも意味をなさなくなってくる。

口ほどにものを言う目は、セールスマンの顔そのもの。お客を不審がらせるキョロキョロ視線、オドオド視線、ニヤニヤ視線、ジロジロ視線、どれも大きなイメージダウンになりかねない。

一流企業の重役ともなると、入社試験にきた応募者の目を見ただけで、性格や将来性などズバリ見抜くことができるという。それほどに目は正直。ウソも、自信のなさも、そのまま表れるため、セールスマンはまず信頼される目線を習得しなければならないのだ。

そこで、一流企業の営業マンもマスターさせられるというのが、日本の礼儀作法の源流、武家作法を取り入れたマナーを教える〝小笠原流〟の目線術。

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エレベーターの脇にある「鏡」の隠された秘密
2007/06/21 15:27 [Thu]
category:サービス
3階、4階以上のビルだと、エレベーターがあるのが当たり前と、便利な世の中になったもの。
しかしなかには、やたらにイライラするエレベーターがある。

洗練されたデザインのビルに多いのだが、そのエレベーターがいま何階にいるという表示がないものだ。
扉が開くまでに、実際には20秒しかかからなかったとしても、2分くらい待たされたような気になってしまう。心理的な錯覚にすぎないのだが、そういうエレベーターの設計者はこの心理学の原則を知らないようである。

なかでも、人をイライラさせるので悪名高いのが、霞ヶ関の東京地裁と高裁のビルだと言われている。
階数表示がないために、裁判を前にしてただでさえ不安定な心理状態にある人々が、余計にイライラしながら待つことになる。


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「当店だけの5年間保証」と「値段」の意外な秘密
2007/06/21 15:20 [Thu]
category:物販
たいがいの家電製品は、メーカーの保証期間が1年となっている。これは、買った目から1年ということだ。
ある時期、ディスカウントショップで売られているものには、メーカーの保証書がついいなかったこともあったが、最近はそんなことはまずない。

デパートで定価で買おうが、スーパーで買おうが、量販店で買おうが、あるいはディスカウントショップで買おうが、みんな同じ。
そこで差別化をはかるため、最近はメーカー保証1年に加え、「当店独自の保証期間」というのを歌い文句にしている店も出てきた。

さらに、サービス部門を設けて、故障したら主張修理サービスを行うのを売り物にしている店もある。当然、そういう店は、安売りを看板にしている景販店であっても、ディスカウントショップよりは高い。だが、「信頼」を売り物にすることに成功して、けっこう繁盛しているようである。

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お客がつい買いたくなるスーパ-の商品陳列の秘密
2007/06/21 15:08 [Thu]
category:物販
いくつかのスーパーに足を運んでみると、はじめてでも買い物がとてもスムーズにいく店がある一方で、買いたい商品を捜すのに右往左往してしまう店もある。

買い物しやすい店では、欲しいモノが自然と視野に入ってきて、捜さなくても商品が「おいでおいで」と手招いてくれる。そうでない店では、商品の名前を呼んでもなかなか返事が返ってこない感じだ。

この違いはなんなのか?通路の広さや表示のわかりやすさの違いはもちろんあるけれど、それだけではない。棚のどこに商品が置かれているか、この違いも大きい。実は、棚の色分けについては、業界に伝わるヶ売れる陳列マニュアル〟なるものがある。

そのマニュアルとは、棚を上から大きく3分割し、『いちばん売りたい商品を目線の先にある中段に、黙っていても売れる低価格の必需品を下段に、いわゆるお店のとっておき商品を上段にもってくる』というもの。


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モデルルームを広く見せる秘密
2007/06/21 15:00 [Thu]
category:不動産
人間の一生の中で最大の買い物と言えば、やはり「家」。モノとしての人ききもさることながら、金額も大きい。
しかも相手となるのが、不動産屋である。いい不動産屋もたくさんいるが、「悪徳」と上につく不動産屋も多いらしく、そうした事件はマスコミによく登場するので、どうしてもかまえてしまう。

必要以上に疑う必要もないが、たしかに、いろいろと、うさんくさいことが多いのも事実。
いくら通信販売の時代だからと、家やマンションを現物も見ないで買う人はいないだろうが、実際に見る場合にも、気をつけないといけないことがある。

マンションの場合、売り出されて間もないころは、まだ建物はできていない。そこでモデルルームを見て判断し、契約することになるのだが、これがクセモノなのである。

モデルルームというだけあって、いかにもよくできている。まず、インテリアが凝っている。家具も理想的なものが配置されている。これにだまされてしまう人が多く、つい部屋ねえ〟と思ってしまう。この場合、「いい」 のは部屋ではなく家具なのだが、客のほうはそんなことに気づかない。


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店員からどう見られているか、わかる秘密
2007/06/21 14:55 [Thu]
category:物販
生活指導の厳しい学校だと、職員室に入るときのおじぎの仕方まで、45度に体を倒すと決まっていたりする。さすがに、いまどきそんな学校は珍しくなったが、入学試験や就職の面接にそなえて、きちんとしたおじぎの仕方を指導するところは少なくない。

おじぎは礼儀の基本、そして、お店では、モノを売るという大目標を目指すための第一歩として、正しいおじぎの仕方を教えるのが、最初の店員教育である。

お店は学校の職員室と違い、入るほうではなく、中にいる人がおじぎをする。しかも、そのタイミングによって3種類ある。これを使い分けているかチェックすると、客扱いの上手な店か、あるいはあなた自身が客としてきちんと遇されているかを知ることができるのだ。

あなたがお店に入ったときのことを考えてみよう。
まず、入ったときに「いらっしゃいませ」と声をかけられるはず。そのとき、店員さんがふんぞりかえっていたら、そんな店では買う気がしないだろう。



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ホテルに正規の値段で泊まると損する秘密
2007/06/20 23:33 [Wed]
category:ホテル
ホテルの宿泊料は表向きの値段は変わらなくても、週末サービスとか、女性サービスとか、期間や対象を限定しての割引をしているところが多い。あるいはクレジットカード会社と提携して、その会員に半額になる券を配ったりしている。

そんなことして、はたして儲かるのだろうかと、他人ごとながら気になるが、人丈夫なんだそうだ。
というのも、日本のホテルは、宿泊よりもレストランなどの飲食店や宴会場での売上げのほうが、全体の売ししげの中の多くを占めている。
平均的なホテルでも、だいたい宿泊が3割で、残りの7割が宴会や飲食店の売上げなんだそうだ。

つまり、とにかくホテルに人が来てくれればいいのである。なるほど、半額の券をもらうと、「部屋代が安くなったから、食事は高いけどホテルの中でしょうか」なんて心理がつい働いてしまうものらしい。

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超安値でも儲かるディスカウントショップの秘密
2007/06/20 23:31 [Wed]
category:物販
ひと昔前の流行語だった 「価格破壊」スーパーやディスカウントショップが、どんどん安く売り出すため、デパートはますます客離れとなっている。

そのおかげで、いつも現金をたくさん持ち歩いていたディスカウントストアの社長もいたし、またある量販店の社長さんが、高額納税者リストで全回100位以内に入ったりもした。あれだけ安く売っていながらも、がっぽり儲けているのは、どういう仕融みなのだろうか。それなら、普通の値段で売っている店はもっと儲かるはずではないか、と思ってしまう。

ところが、そうとは限らないから商売というのはわからない。
たくさん仕入れてくれるのなら卸値を安くしましょう、という理屈はよくわかる。我々が何かを買うときだって、たくさん買うからおまけしてよ、というのは日常的にやっていること。大きなスーパーが、大量に仕入れるから安い価格で、とメーカーに言っているのは想像に難くない。

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