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営業マンの成績を左右する名刺の秘密
2007/06/28 12:22 [Thu]
category:セールス
名刺は、営業マンの分身。そこでセールスマンのあいだでは、「成約まで何度でも足を運んで、その都度名刺を置いてくる」が常識。つまり10回訪問したら10枚名刺を残す。これで、お客さんに名前を売り込むことが、商談を成功させる第一歩になる。

この名刺効果は、心埋学的にも立証されている。人間は名刺を目にすると、その回数に比例して相手を意識するようになる、とか。
まさに、目立った者勝ちの世界なのだ。

ただ『訪問のたびに必ず名刺』は、大手自動車販売会社はもちろん、多くの会社の営業マンが実践している基本中の基本。差をつけるためには、そこにひと工夫をプラスする必要がある。とにかく目立つ、他社の営業マンより目立って名前と顔をできるだけ早く覚え
てもらう。そのための、奥の手とはいったい?

まずオーソドックスなパターンとして、写真入り名刺を使う、というのがある。留守宅にこれが残されていると、お客は顔を知っている営業マン〟に対して、ちょっと親しみを感じるようになり、その心埋効果によって、ドアはすんなり聞きやすくなるという。

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会社営業で効果バッグンのセールスの秘密
2007/06/23 15:31 [Sat]
category:セールス
企業相手のセールスマン。たとえば、大中小さまざまな規模の会社を訪問して、コピー機を売り込むとする。もちろん、大会社に何台もまとめて売れればベストだが、意外に狙い目なのが、社員数名というごく小規模な個人事務所。しかも、所長が外出がちで、女性事務員が一人か二人で留守番をしているというパターンが理想だという。

たとえば弁護士事務所や公認会計事務所などはそのいい例。当の弁護士が外出している時間をわざわざ見はからって訪問する。まずは、女性に好感をもたれそうなさわやかな好青年になりきり、印象をよくしておくのが訪問初日の目的。しつこく売り込まずに、さらりと顔見せ程度で終わらせておく。

別の日に、またまた女性だけで留守番していそうな時間帯に訪れる。ここからが裏ワザの見せところ。今度は手土産持参だ。手土産といっても、人福やシュークリームだし、人数も少ないから、数百円の出費ですむ。しかし、この数百円の手土産が効果てきめん。なにしろ、仕事中におやつが食べられるのだから、女性が喜ばないわけはない。この差し入れのおかげで、歓迎度はグ~ンとアップ。次回の訪問もやりやすくなる。お茶を出してくれるようになり、おしゃべりもしてくれるようになる。

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飛び込みセールスのマニュアルのホメ方の秘密
2007/06/22 12:00 [Fri]
category:セールス
ゴマをする=ホメることはセールスマンにとって不可欠の行為である。多少みえみえでも、人はホメられるとつい調子に乗る。ついでにサイフのひもも緩むという連鎖反応が期待できるため、みえみえのホメ殺し連発もやってしまえるのだ。

もちろん、プロのホメ方にはコツがある。一般家庭への飛び込みセールスを例にとってみよう。ホメることは初対面のお客の警戒心を解くという意味でも効果があるため、ここぞとばかりホメまくる。この場合、対象となる主婦の心をくすぐる、いくつかのホメパターンがプロの一般常識としてあるという。

あらためて挙げてみればなんでもないことばかりで拍子抜け。が、このなんでもなさが警戒心を解くカギになるんだそうだ。

なんでもないホメパターン①家をホメる
ホメやすいNO・1にも値するのが家をホメること。パッと見て、日当たり、間取り、環境など、どれか当てはまる材料が見つかれば、真っ先にこのパターンを使う。ましてや新居や新築ならしめたもの。お客は必ずや家をホメられたがっているので「こんなすてきなお宅に私も住んでみたいです」くらい言ってしまってOK。セールスとは無縁の、近所の奥様連中が使うようなホメネタを使うと、かえって相手は心を開いてくれるらしい。


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セールスマンの目線の秘密
2007/06/21 15:30 [Thu]
category:セールス
誰だって、怪しい雰囲気のセールスマンからモノを買いたいとは思わないはず。
服装が怪しい、しゃべり方が怪しいなど、怪しさの要因はいろいろだが、怪しさを何より決定づけるのは目である。着こなしに、あれこれ気を追っても、目の動きが怪しい、となればそれも意味をなさなくなってくる。

口ほどにものを言う目は、セールスマンの顔そのもの。お客を不審がらせるキョロキョロ視線、オドオド視線、ニヤニヤ視線、ジロジロ視線、どれも大きなイメージダウンになりかねない。

一流企業の重役ともなると、入社試験にきた応募者の目を見ただけで、性格や将来性などズバリ見抜くことができるという。それほどに目は正直。ウソも、自信のなさも、そのまま表れるため、セールスマンはまず信頼される目線を習得しなければならないのだ。

そこで、一流企業の営業マンもマスターさせられるというのが、日本の礼儀作法の源流、武家作法を取り入れたマナーを教える〝小笠原流〟の目線術。

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営業マンはお客の体型で戦術を変える秘密
2007/06/20 23:25 [Wed]
category:セールス
できるセールスマンは、顧客をひと目日見ただけでその性格をズバリ見抜き、個々の性格に応じたセールス法を使い分けできるという。

その見抜き方のひとつとして、ドイツのクレッチマー博士による 「クレッチマー体型分類法』 がある。体型ならパッと見ただけでわかる。そこで、やせ型か、太めかなどをとっさに見抜き、体型別性格診断をするというもの。

たとえば、顧客がヒョロッとした 『やせ型』だったら? クレッチマーの体型分類法によると、その多くは神経質で疑り深い気質に当てはまる。非社交的、内気、小心、鈍感、といった面ももち合わせているのがこのタイプで、綺単にはわかりづらい性格だけに、セールスマンにとって手強い相手だとか。

そこで、どう攻略するかと言えば、埋論で攻める。口を開くと、やせ型は往々にして理屈っぽくなるから、対するほうも、あーだこーだと理屈をこねて、売りたい商品がいかに優れているかを納得させてしまうわけだ。

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